生意网上来

编者按：
　　江阴市陆桥塑料制品厂算是中国包装网失而复得的客户。之前做过两年中国包装网的网员，之后退网，最近又加入了中国包装网。那么，对于陆桥塑料制品厂而言，中国包装网会不会是他们失而复得的选择呢？

　　江阴市陆桥塑料制品厂是专业生产塑料包装桶、瓶等中空塑料制品的厂家，主要面向涂料、白胶、粘合剂、兽药、农药、油品、化工原料、色浆等包装领域。聊起业务情况,陆桥的王总语气里透着那种平静的欢欣。他说目前业务势头良好、基本饱合。拿去年来讲，业务构成主要是70%的老客户加30%的网上生意。王总也不吝和编者分享他的成功经验：老客户方面是积少成多、聚沙成塔的结果，当然也离不开诚信合作的心态和质量可靠的产品；网上生意，前提是公司建有自己的网站，最重要的是和中国包装网这样的知名网站合作。王总还特别申明，陆桥提供的塑料制品与中国包装网的行业尤其对口。

　　在网上网下宣传和推广的相互作用下，陆桥塑料制品厂生产的柴机油塑料包装桶、彩色印刷塑料防伪包装桶、农药箱和农药包装箱现已销往全国各大城市，如北京、上海、天津、南京、济南、西安、兰州、新疆、青海等。同时，也建立了一批知名客户，如光辉涂料、华丽涂料、统一润滑油等。

　　在产品战略上，陆桥拥有独家生产的专利产品彩印铝塑复合包装桶。它在原有的塑料包装桶上复合一层铝塑层，使它除了原有塑料桶的特性外，有着铁桶一样的金属外观。外层的铝塑复合使该塑料包装桶更具强度，而且复合面不透光，延长了内材产品的保质期。彩印铝塑复合包装桶是塑料包装桶的更新换代新产品，在市场上已经逐渐显示其昂扬的态势，也是陆桥塑料制品厂目前最受欢迎的产品。

编后语：
　　客户的选择是中国包装网的荣幸，而客户的再次选择还是中国包装网的荣誉。（文/王黎明）

中国包装网是最重要的商务平台

编者按：
　　几天前，郑州天祥无机材料有限公司的总经理李天祥先生打来电话，说想找回遗失的中国包装网注册的免费网员帐号和密码，并一再强调其重要性。藉此，编者采访了李先生，想从中了解区区一免费帐号密码何以如此重要。

　　据李先生介绍，郑州天祥无机材料有限公司，专业从事集装箱干燥剂和分子筛干燥剂的开发和生产。自从通过搜索引擎找到中国包装网并发布供求信息后，获得了不少的商机。

　　先说集装箱干燥剂，适合所有出口企业和出口产品。例如，洛阳晶润是一家专业生产特种玻璃饰材的公司，产品大都出口美国和欧洲。原先由于海验期限较长，产品送达客户时在外观上有了一些细微的变化。这是集装箱货物通常会出现的水蒸气凝结现象，也称"集装箱雨"，使货物在运输中造成损害 。洛阳晶润在两年多来退货压力下，通过中国包装网找到了天祥公司，并用上了其提供的集装箱干燥剂。而此干燥剂吸附时间长、吸附能力大，有效地解决了集装箱雨的难题，使晶润的产品能够完好无损地呈现到顾客面前。至今，洛阳晶润和天祥公司保持着良好的合作关系。同时，山东、浙江、广东、北京等地的许多出口企业纷纷由中国包装网找到了天祥，做成的生意不计其数。不只国内，有家美国铝业公司也从网上找到天祥公司参加他们举办的网上采购竞拍活动。在试用其集装箱干燥剂后，美国公司称其产品质量和技术指标都已达到国际先进水平。

　　再说分子筛干燥剂，适用于精密仪器、电子产品、药品等的深度干燥。著名的电力设备行业龙头企业许继电气就是采用天祥的分子筛干燥剂，使其从国外采购的电子元器件能够很好地存放在仓库中。伊朗的电力电气集团也选择了天祥的产品。而以上这些客户，都是在中国包装网上找到天祥公司及天祥产品的，也就是李先生所强调的帐号密码来实现的。难怪李先生最后告诉编者，他已经把中国包装网作为最重要的商务平台了。

　　问起李先生在去年十一月份的求购纸包装桶的情况，他说一发布信息，供货方就纷纷打来电话，迅速谈成合作，省时省力又有效率。

编后语：
　　现时的中国包装网，俨然成为许多忠实客户心中求购和供货的最佳平台。象天祥公司这样的免费网员都能取得如此效果，尤其让我们高兴。李先生也说，以后将会和中国包装网进行更紧密地合作。

编者按：
　　在例行的客户回访中，我们了解到温州市瓯海梧埏黄浦机械厂对中国包装网的肯定，并不遗赞誉地说中国包装网是最好的。古语有云：师者，传道授业解惑也；古语又云：三人行，必有我师焉。每个成功者都可以是我们的老师；每个成功者都有值得借鉴之处。因此，我们特意安排时间采访了黄浦机械的黄正辉总经理，希望他带给我们一些成功启示。

采访公司：温州市瓯海梧埏黄浦机械厂
采访对象：黄正辉 总经理

　　温州市瓯海梧埏黄浦机械厂是国内专业生产印刷包装机械的著名厂家之一，主要提供复膜机械系列和复合机械系列、分切（条）机械等印刷包装机械配套系列和医疗器械。我们的采访可谓开宗明义——从“销量市内独占鳌头”的市场情况谈起。黄总不无骄傲地用一组数据陈现给我们一份更为具体更为了然的成绩：温州地区的市场份额占到30%以上；复膜机在龙港市的市场份额达到80%。机械行业历来是温州的支柱产业，本地区的竞争势态可想而知。在同行密集中引领风骚是不易的，那么是什么让一个多年的老厂子保持如此旺盛的生命力？

　　关于成功，黄总又不无谦逊，甚至是低调的。二十几年来的行业摸索中，使他逐步建立起了自己的做事信念——以质量和价格取胜，以诚信和口碑推广，以选择和创新突破。首先，黄浦机械的产品面向的是中小型的包装印刷厂商，并以绝对的质量与实惠的价格适应自己的定位，满足客户的需求；其次，秉承客户传客户最原始也是最有效的口碑方式推广公司的产品，树立自己诚信的良好形象；再次，根据市场的走势来调整产品的战略规划，比如这几年黄浦涉足的新领域医疗器械，还有就是把产品的重心转向复膜机、复合机、分切机三块。黄总说，我们就是靠这些来维系公司的生存与发展，不论是现在还是将来，我们都将一如既往地坚持这些信念。不难看出，黄浦机械的成功归功于黄总的坚定的信念。

　　关于网络。黄总用自己的切身体验归纳出网络的三个特性：广阔性、永久性、廉价性。所谓广阔性，是因为加入中国包装网后，询价的客户来自全国各地大小省市，有些是想未及所想。所谓永久性，是因为网站建设和网络推广象永不落幕的广告，客户可以随时随地地查阅。所谓廉价性，是因为网络媒介的费用远远低于报刊杂志等传统媒介。我想，网络必将成为黄总的又一个坚定的信念。

　　和孙总的访谈约在一个冬日的午后。他开篇便洋溢着自豪与愉悦：“现在，全国各地，甚至全世界都知道我们国兴包装了，真是感谢你们中国包装网啊！”

　　河北雄县国兴包装有限公司是一家专业从事PVC包装的企业。据孙总介绍，自加入中国包装网以来，给公司带来了很大的变化。首先是知名度的提高，国内国外客户来电来邮询价不断；其次是经济效益的接踵而至，业务量成倍成倍地增长；再次是网络成了公司唯一的有力的销售途径；还有就是产品已然供不应求，正筹划扩大生产规模中。

　　谈起两年来的网上业务，孙总可谓是滔滔不绝。就国内市场而言，国兴包装原先做的基本上是津京冀三地的业务。而成为中国包装网网员后，局面就豁然开阔了，客户四面八方而来，纷纷把业务绣球抛向了国兴包装，包括新疆、东北三省、山东、四川、河南、湖南、安徽、西安等地。最近河北有个纺织基地，又把一个大单子交给了国兴包装。国外生意也是如火如荼。通过中国包装网，许多国外客户对国兴包装的产品很感兴趣并有了业务往来，如美国、日本、蒙古、俄罗斯、摩洛哥等。其中有个青岛外贸公司两年前在网上找到国兴包装，并长期提供出口韩国的PVC包装袋订单，每年将近上百万元的业务额。

　　在孙总的眼里，网络是神奇的。它摒弃了地域空间、互相考察、商业会晤等一系列限制。孙总特别提到了山东临沂的一个客户。他说，他与对方公司的经理做了两年的生意，却从未见过面，只靠着商人之间的那份诚信。这也印证了孙总一再重复的国兴包装的经营宗旨：同等产品比质量；同等质量比价格；同等价格比人格。

　　对于自己的产品，孙总是踌躇满志的。公司创建于1983年，历史悠久，有雄厚的技术力量。同时，产品质量过硬，客户口碑好，一传十，十传百，也是国兴包装做大市场的成功经。公司生产的三根钢丝包装、接革头、接革围子和画面中凹心等独特包装，品种齐全，图像逼真，立体感强，在同行同类产品中处于领先地位。

　　在采访最后，孙总还特别强调说，除了中国包装网的网员服务，他们没有做过任何其它网络推广。孙总用自己的方式总结了两年来对于网络的体会。编者按其大意整理出一个成功方程式：国兴包装（企业）+中国包装网（行业平台）=名气+经济效益。企业注重自身的实效，中国包装网注重企业的实效。

采访公司：上海南汇天慧印刷厂
采访对象：丁慧雷 厂长

　　网络作为产品销售途径已是众所周知的事，并且不少企业因此卓有成效。在中国包装网这个商务平台上，我们得悉很多供方客户成功交易的案例，而对于求购客户的体会与感受却知之甚少。鉴于此，编者采访了上海南汇天慧印刷厂的丁厂长，希望他的采购经历能够带给大家一些启示。

　　上海南汇天慧印刷厂专门承接以下印务：精美广告样本，彩色纸盒，礼品拎袋，产品说明书，送货单， 各种不干胶，信封，信纸，档案袋等。据丁厂长介绍，他们现在厂里所有的设备及材料几乎全是网上采购的。丁厂长开玩笑说，甚至包括人，当然指的是招聘人才。

　　谈起网上采购与传统采购的区别，丁厂长感触颇多。他很沉稳地说：首先，网上采购省时省力，只需发布一条采购信息就可以了；其次，网上采购反馈迅速，发布信息后很快就可以收到供方客户的电话；再次，网上采购信息全面，能够从大量供方客户的资料中提取最适合的；还有就是节约成本，价格相对较低。就如前段时间求购胶印设备来讲，丁厂长不只收到了大量供货商的供货电话，也收到了一些准客户推荐厂商的电话；他后来是从他的产品需求方的推荐中总结出哪种设备最受市场欢迎性能最好，直至购买。

　　在采访中，编者了解到丁厂长自身便是电脑高手，曾做过电脑一行，对网络的应用也是了如指掌。他工作之余就浏览相关诸如中国包装网这样的行业网站，然后在其上面发布供求信息，以推广公司的形象和宣传公司的产品。丁厂长善于以网络为工具，为他赢得了不少商业伙伴，天慧印刷厂有部分客户就是来自网上。

采访公司：珠海市天楹精密机械有限公司
采访对象：张炎 经理

　　炎炎八月，编者就网上生意曾和珠海市天楹精密机械有限公司的李先生做过简短的交流。那时，李先生简而化之地用数据诠释了在中国包装网信息平台所取得的效果——成交了十几个从网上来的单子，有一些在洽谈中的国外客户。转瞬冬令，编者再度回访天楹，此次和我们详谈的是张炎经理。

　　不同行业的网络际遇是不尽相同的。即便同属包装行业，也会因产品类别有所差异。从宏观角度来看，这并不是行业平台定位或溯及力的问题，而是取决于产品性能与网络形式的相融度。包装制品、材料类企业在中国包装网上的收效最为迅速和明显，几乎网上订单滚滚而来，缘于该类产品体积小、成本低、用量大、易运输的特点，求购商往往在网上找最合适的生产厂家，而无地域限制。印刷类为其次，印刷过程中的看样稿及反复修订的中心环节决定了其片区性质，印刷需求客户往往会通过网络寻求周边地市的最佳印刷企业合作；机械类企业赢得网上订单相对周期较长、数量也相对较少，但业务金额和利润却是不可小觑的。

　　天楹机械的张经理深谙机械类产品与现阶段互联网的关系。他说：“几万块钱一台机器，要立刻在网上下单是不可能的。网络环境的限制和诸多客观因素，使得国内还未形成如此成熟的网上采购模式。行业平台只是一个电子媒介，而电子媒介是未来的发展方向。对包装机械类企业而言，网络起到的最大的作用就是宣传推广，让全国和全世界的意向客户能在网上找得到我们，随时随地地访问我们的网站、查看我们的产品、了解产品的技术参数等等。机械类企业建立一个网上客户是颇费周折的。客户通常要考察并试用供货方的机器，并且是多家供货方的，在确定质量需求后，才进行合作可能的谈判。网络只是把产品推到客户面前，国内诚信体系的不完善和中小企业不具备的品牌效应，使得促成购买还是少不了传统的方式和手段。”

　　诚然，包装机械的网上际遇受到制约，但张经理告诉编者，只要机器质量可靠，客户基本上认定你的产品。象天楹机械的有些老客户，虽然在添置设备或更新换代时会举办个投标活动，可最后选的终究是天楹的产品，对其坚定不移。天楹通过自身的努力以及与中国包装网的合作，其包装机械获得了药品大省广东的许多大型制药厂商的青睐，市场份额占据40%以上。天楹以其产品专利优势，成为国内客商替代进口的首选设备；而以其价格优势，出口到十多个地区和国家。

信息反馈多，服务响应快

编者按：
　　一家家规模并不大的企业通过网络成交了一笔笔订单。成交仅仅等于成功吗？不，还有眼界的开阔、行情的把握、需求的了解。

采访公司：杭州萧山大东南包装塑料有限公司
采访对象：韩小姐

与韩小姐的访谈

　　在约定好的时间给韩小姐去电，她一接电话就说："有个湖州的客户刚来拉走一批货，300个塑料桶，客户就是通过你们中国包装网找上我们的。"我自然很高兴，其间也疑惑：客户都自己负责运货吗？韩小姐解释道："这个客户已经不是第一次要货了，起初他们有过一个一万多元的订单，双方合作很融洽。今天要货较急，而且交通便利，所以自己开车来运。"

　　有些客户反映网上询盘常常是报了价寄了样品就没了下文；有些客户抱怨反馈信息多但成交量少。诸如此类现象，我们也曾经做过综合地分析和探讨，详见《成功案例》栏目里的专稿《成也网络，败也网络》。但韩小姐的心态尤其好，她认为，询盘寄样品是一回事，谈不谈得成是另外一回事。每周她至少要给两个询盘客户寄出样品，从筛选出来的网上信息中。

　　问起中国包装网为大东南包装塑料有限公司带去了哪些实实在在的好处？韩小姐用一组数据向我们做了说明：加入中国包装网两年来签订了四五十个订单，大概有几十万元业务量。韩小姐说，每回客户提起是由中国包装网找到大东南的，她就特别欣慰，觉得自己找对了服务商。韩小姐是个不吝言词的人，她还非常诚挚地称赞中国包装网的服务响应快，网页更新及时。 最后谈到网上贸易对大东南传统销售模式的影响。据韩小姐介绍，公司原先配备五六个供销员，在以浙江为中心的省市，分片区跑。由于销售成本的限制，公司的业务范围也就局限在周边地区。涉足网络以来，网上信息遍及全国各地，北如北京南如广东等地都有询盘和做成生意的客户。市场空间在没有规划没有预期中突然就打开了。另外，网上业务比传统业务成交的周期要短，节约了成本，提高了经济效益。

　　杭州康福塑料制品厂郑女士对此深有体会。杭州康福塑料制品厂是一家专业从事线性聚乙稀（LLDPE）拉伸缠绕包装膜的生产与经营的私营企业。自加入中国包装网网员后，收效显著。据郑女士介绍，业务忙时他们都无暇顾及网上信息，有时一周半月才会去收一次信。他们通过中国包装网做成了很多网上生意，但都是有选择性的。比如，更愿意偏重周边地市的业务，更保守地服务老客户的订单，更实际地接收量力而为的订单。郑女士说，目前公司的经营状况供不应求，中国包装网的服务和效果功不可没。

　　诸如康福塑料这样的小企业，既然在网上大有作为，那么，能否利用网络化"小企业、大市场"为"大企业、小市场"呢？市场经济下，供不应求的产品极其罕见。小企业建站上网加入某个贸易平台，无非是想获得更多的市场份额。而网上贸易局面打开了，小企业却因为自身局限无法全力消化。眼睁睁看着属于自己的市场蛋糕落入别人囊中，岂非憾事？小企业切忌固步自封，应该借助大好的网络东风，拓展市场做大企业。小企业不会永远只是小企业。市场是流动的变化的，不是你的就是他的。

　　 有些小企业在网上成功做成了生意，观念上却还停滞不前。传统的客户当然是我们宝贵的资源，网上的大部分询盘客户也都是真诚而实在的。所以，每天至少抽十分钟时间查看邮件即时回复客户信息，将会为您的企业带来超值的收获。只做周边市场的小企业也需要审时度势地进行改革，以网络为版图，尝试让业务辐射全国，乃至销往国外。

浮出水面，崭露头角

编者按：
湖北广水轻工机械有限公司是国家轻工总会定点生产包装印刷机械的企业，建于1954年，是中国包装行业的先导，有其深厚的资历、一流的技术、广阔的客源、优秀的服务。在传统经济面前，它独领风骚；在信息经济面前，它风景独好。
公司：湖北广水轻工机械有限公司
采访对象：李晖 小姐
公司背景
湖北广水轻工机械有限公司是全国唯一能够提供成套（系列）金属板胶印机、光固化印铁生产线，多色塑料曲面胶印机的专业制造公司。在市场经济竞争如此激烈的今天，销售状态供不应求该是许多商家梦寐以求的事，却往往求而不得；广水轻工机械凭借自己独特的企业发展理念"人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我转"，如鱼得水，产品一直供不应求。
强势网络媒体
当问及湖北广水轻工机械有限公司成为中国包装网网员后的变化时，李小姐愉快地说："主要有三点。首先是推广功效好，产品辐射面拓宽；其次主动联系的客户多，有些客户自动找上门；再次由网上信息做成了几笔单子。"李小姐还告诉编者，虽然他们公司从来不愁没业务，但加入中国包装网让他们认识到了网络媒体的强大和神奇，其横向覆盖面是传统媒体无可比拟的。到目前为止，他们对于中国包装网的宣传效果和服务都很满意。
订单情况
有几笔单子已签订并交货；
目前又与浙江一购塑料曲面胶印机的客户在洽谈中，基本顺利，预计能很快签单。
编后语：
在网络媒体面前，企业只有浮出水面，才能崭露头角，才能让优势企业立于不败之地，才能让中小企业审时度势抢占商机。

网上奶酪，美罗一口一口吃

　　我公司（www.mlpack.com）于2002年7月加入中国包装网。自成为包装网的网员以来，我们会不间断地收到客户的电话和邮件，向我公司咨询相关产品信息或洽谈合作事宜。尤其在非典过后，网络贸易一跃成为商家"宠儿"后，我公司几乎每天都能收到客户询问信件；也有些客户通过网上浏览直接寄样品过来询价。有效而专业的客户信息对我公司来说无疑是一块块待挖掘的奶酪。
　　在选择性地对意向客户和黄金信息进行跟踪后，我们很高兴地赢来了林林总总的大小订单。最大的一笔单子来自北京一家工贸有限公司，与美罗签下了24万元的纸袋业务，现已收预付款和投产。我们将以诚信为本，保质保量地完成客户的订单并及时交货，以期进一步合作。
　　除了北京外，美罗还先后与西安、山西等地客户建立了新的合作关系。显而易见的是，在包装网的大力宣传下，美罗正在快速拓宽市场区域。而拥有的市场越大，必将带来可观的经济效益。
　　编者按：
上海美罗包装制品有限公司是由韩国独资（美罗）耗材有限公司和创兴包装制品有限公司共同投资的中外合资企业，是包装制品行业的新秀。先进的设备、一流的经营理念、过硬的产品质量、完善的售后服务使美罗在短短一年里不断创新、突破，先后与国内及美国、韩国等客商建立了友好协作关系。公司最近又通过了ISO9001质量体系认证，同时又分别获得上海出入境检验检疫局颁发的《商检证》和《出口商品包装容器质量许可证》。还在本月初获得了"上海明星企业"的荣誉称号并进行了电视台的采访。
美罗的冀小姐诚恳地称赞中国包装网的服务，而我们包装网也会一如既往地想企业所想，为企业提供全面综合的网上贸易服务。